agile, Organizaciones Diferentes, scrum

Sales Centric: El principal freno de la Transformación Digital

Los que hayáis tenido problemas de peso alguna vez seguramente hayáis ido al endocrino.¿Por qué vamos? Al final nos va a medir, hacer un test y a decirnos pasos para mejorar, y después si queremos cambiamos.
Damos por hecho que el médico es profesional y que le pagamos por la verdad. Y que él no gana nada si perdemos peso como si nos jinchamos de Fosquitos.
Sin embargo con las consultoras es otro mundo. Empresas que no son ágiles dando lecciones a sus clientes ¿Os fiaríais de un endocrino con obesidad mórbida?

El problema es que ser Agile es difícil ya que el cliente no sabe y no es tan evidente. Encima hay mucha mala información, por ejemplo existen certificaciones que se aprovechan para contar un Scrum más parecido a Waterfall.

Los clientes finales son empresas nacidas en sectores diferentes que siempre han visto IT como un gasto. No tienen departamento de tecnología o bien lo tienen pero muy desfasado porque son personas que no se preocupan por reciclarse. Sin embargo, una de las consecuencias de la Transformación Digital es que el software pasa a tener mayor importancia y hay que espabilar.

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Estás empresas piden ayuda a otras que son expertas en tecnología pero no tanto en el negocio. Las consultoras tecnológicas son conscientes de que en el software hay incertidumbre, y que la mejor forma de lidiar con ella es mediante la inspección y a la adaptación. Sin embargo, los clientes están acostumbrados a que les den fecha y les digan cuánto cuestan las cosas, y a que haya jefes que lo controlen todo.

Y aquí viene el gran dilema al que se enfrentan muchas consultoras. ¿Qué estrategia sigo? Si le digo a mi cliente lo que supone un cambio cultural profundo donde, por ejemplo, en vez de trabajar con fechas trabajemos midiendo el valor ¿Me comprarán?

El papel del comercial es clave como nexo. Las empresas tradicionales solo trabajan con fechas, la incertidumbre de no tener una fecha es inviable y además dar fecha lo perciben como muestra de compromiso. La consultora es consciente que la fecha es poco probable y dará problemas pero la competencia sí ofrece estas fechas. Entonces ¿Cómo conseguimos convencer?

Tratar de dar fecha con incertidumbre en la tecnología, con un equipo sin formar y sin conocimientos del negocio es jugarte un cliente y un contrato. Existen consultoras que podemos calificar de “sales centric” donde lo que opina el comercial es la clave y se asume. Los valores de la compañía caen si un comercial aparece en la sala.

Al final Scrum maximiza valor de los usuarios finales, pero la consultora piensa en su beneficio y su contrato y no en el usuario final. Un ejemplo lo vi en un equipo que asesoramos en temas de transformación a una organización educativa. Esta organización no tenía unidad IT y quisimos proponer que, de cara a su transformación digital creasen su propio equipo IT. Un compañero me dijo “¡NO! Nosotros nos dedicamos a hacer proyectos, si les recomendamos eso entonces no nos darán proyectos”.

Esto es la consultoría en general que he visto. Mi contrato por encima de todo, lo que es el Sales Centric, desarrollo centrado en la felicidad de mi comercial y de mi margen. Entonces no estamos asesorando a nuestro cliente, le decimos que coma Doritos para que engorde y después cobrarle el balón gástrico.

¿Son todas así? Afortunadamente ¡No! Hay organizaciones donde sí que premian sus valores por encima de todo, dónde se acompaña a clientes para transformarse diciéndoles la verdad. Si el cliente después no se quiere transformar entonces abandonan, no están meses facturando por estar.
La estrategia es esta “mientras quieras cambiar y lo demuestres, estaremos contigo; no te voy a dar una dieta si vas a comer Donuts por las tardes”.
Os presento algunas ideas para consultoras que creo que pueden ayudar a sus clientes a maximizar el valor.

Scrum Team
Una solución la proponen algunos autores como Tobías Mayer y consiste en tener equipos Scrum completos que desarrollen producto. Estos equipos trabajan por Sprint y se les paga por ello. Tras cada Sprint se decide si se avanza o se detiene por lo que el cliente percibe que le están ayudando y que no tratan de alargar el trabajo para ganar más.
Es una estrategia complicada pero es la mejor manera de demostrar que estamos comprometidos sin ponernos una fecha con incertidumbre.

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Vender negocio
Esta estrategia es más difícil. Consiste en definir un KPI de negocio que maximice el valor de mi cliente y crear el producto que lo haga.
Si lo pensamos tiene sentido. Si Scrum es tan bueno, si la transformación digital es tan chachi, si el UX es vital ¿Por qué no cobrar solo si tu negocio realmente funciona? Contractualmente se podría buscar una fórmula de reparto de beneficios o algo menos disruptivo como incentivos si el negocio maximiza y sino una cantidad fija.
Eso sí, para que esto funcione tengo que disponer de las herramientas necesarias. Si necesitamos un entorno de trabajo y el cliente tarda 6 meses en proporcionarmelo y por culpa de esto perdemos oportunidades de negocio ¿Quién asume estás pérdidas? Habría que estudiarlo.

Zona Agile diferenciada
Una alternativa es disponer de equipos Scrum y equipos tradicionales. Así al cliente le ofreces Waterfall con cambios pagados o Scrum y que él decida. De esta manera dan alternativas al cliente y le dejan elegir. Si el cliente quiere Waterfall pues necesitaremos analizar durante meses, mientras el mercado avanza sin tí.
Quizás el fallo en las transformaciones no sean solo los comerciales sino el statu quo que hay en las compañías. Los clientes finales confían en empresas que solo miran su cuenta de resultados.
Llevo tiempo haciéndome la pregunta clave ¿Está España preparada para la Transformación? Mientras las consultoras Sales Centric sigan llenando el mercado los clientes no van a cambiar. Al menos habrá una buena noticia… ¡Seguiremos teniendo trabajo! Aunque ese trabajo de momento aporte poco a la sociedad.

3 comentarios en “Sales Centric: El principal freno de la Transformación Digital”

  1. Mi respuesta es NO.
    España no estå preparada para ninguna transformacion digital….

    Se plantan semillas (con paciencia) que agarran y se convierten en pequeños brotes verdes…de los cuales, te enorgulleces…

    Pero, poco más.

    Saludos!
    David Sorsa

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  2. ¿Qué es primero? ¿El huevo o la gallina? ¿Tienen que cambiar las consultoras para que cambien los clientes? No lo tengo tan claro. De hecho creo que el primer paso lo tienen que dar los propios clientes, su “necesidad” tiene que venir de la adaptación al mercado y proporcionar más valor a sus propios usuarios. Las consultoras pivotarán con ellos.

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    1. Son las empresas las que tienen la necesidad, y creo que falta algo de honestidad por parte de las consultoras en explicar lo que va a suponer el cambio, parece que nos centramos en los beneficios y no en el coste (y no es solo dinero). Muchas gracias Jorge!

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